'Trade Marketing' o en su traducción literal, 'Mercadotecnia para el Comercio', es una herramienta para las empresas relativamente nueva, dicho concepto tiene sus orígenes en las compañías estadounidenses hace aproximadamente 20 años atrás y dichas empresas en general se han dedicado por años a la venta de bienes de consumo a nivel mundial.
El área dedicada a ello era conocida como el ?Departamento de Promociones', el cuál se orientaba a estudiar la tendencia del mercado aunado a las preferencias del consumidor; como resultado se obtenían una serie de estrategias, que como meta final pretendían incrementar el volumen de unidades vendidas; por ejemplo entre las estrategias sugeridas, se encontraban ofertas ofrecidas en el punto de venta, como reducción de precio del bien vendido o aplicación de un descuento por volumen adquirido, además se proponía añadir algún valor agregado que incrementaba el volumen de unidades vendidas y que le permitía al producto ser movilizado en forma directa.
A través de los años, el 'Departamento de Promociones' fue evolucionado y tomando importancia dentro del departamento de ventas, siendo reconocido como el puente de comunicación entre ventas y mercadotecnia. El área de mercadotecnia es la que estimula al consumidor final a comprar las marcas de la compañía y a su vez ventas, esta hace la labor de 'empujar' las marcas de la compañía hacia los intermediarios.
Debido a la importancia estratégica del departamento de promociones, se le nombro ?Departamento de Trade Marketing', el cuál por medio de la unión de la información entre mercadotecnia (planes pretendidos) y ventas (volumen deseado de producto), aplicaría aquellos planes y estrategias que beneficiaran a ambos, logrando la penetración de estas dos áreas.
Por lo tanto, el Trade Marketing surge de la necesidad de las compañías por adecuarse a los cambios, la sofisticación y complejidad de los canales de distribución, entendiendo estos últimos como los medios por los cuales las compañías hacen llegar sus productos o servicios al consumidor final, como por ejemplo podemos mencionar tiendas departamentales como:Liverpool y Palacio de Hierro, tiendas de autoservicios como lo son Waltmart, Gigante y Comercial Mexicana, Clubes de precios como Sam's Club y Costco, misceláneas (tienditas de las esquinas), mayoristas importantes como la Central de Abastos, la Europea y por último las tiendas de conveniencia como lo son OXXO y Seven 11 por mencionar algunos.
En México el desarrollo de esta tendencia se ha incrementado en los últimos 15 años y dicha teoría ha llegado para revolucionar de manera importante las estrategias que unen a los dos departamentos motores de las compañías globales, el departamento de mercadotecnia y el departamento de ventas.
Existen otras formas de distribución en las cuales se apoya el 'Trade Marketing', como lo son la venta directa como por ejemplo Avon, o aquellos medios electrónicos usando el Internet, como Amazon e Ebay.
El Trade Marketing tiene dos ventajas importantes:
a) Debido a la especialización de los canales de distribución, el ?Trade Marketing' se encarga de motivar y realizar estrategias para desarrollar estos canales con planes a la medida, entendiendo por ello planes individuales para cierto producto específico y a un punto de venta particular, que pueden ir desde planes de degustaciones, planes de crecimiento, innovación en el punto de venta, activaciones, valores agregados o mejor conocido como ?onpack'.
b) Al tener constante intercambio de información con ambas áreas, este es un medio efectivo de comunicación tanto para mercadotecnia como para con ventas, ya que permite la estandarización de planes y metas en común para la compañía.
Hay muchas compañías que no han desarrollado el Trade Marketing y al mismo tiempo, esto no les permite estandarizar los procesos directamente, ni entender al comercio.
El futuro del Trade Marketing será el establecimiento de un departamento independiente, el cual no busca reportar ni ser parte tanto del departamento de ventas, así como funcionar de manera autónoma para dictar las directrices del área comercial de las empresas.
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