"Como Vender A Los Clientes Una Y Otra Vez" y ganar más dinero

Primero, debes instalar el proceso para re-contactarlos después de que ellos hicieron su pedido. Esto les recordara que tu sigues en el negocio, listo y dispuesto para venderles nuevamente. Pídeles a tus visitantes que se inscriban en tu e-zine gratis, programa de asociados, lista de correo, etc.
Ahora que tienes la oportunidad de re-contactarlos debes aprender sus futuras necesidades y deseos. Cuando les envías cualquier información recuérdales que estas abierto a cualquier pregunta o consejo y a darles una encuesta de satisfacción al cliente. Esta clase de información puede ser útil para presentarles exitosamente nuevas ofertas y productos.
Luego, puedes enviarles tus ofertas adicionales. Dales a tus clientes suficientes incentivos y fechas limite para hacer pedidos. Podrías ofrecerles un descuento por pedir antes de cierta fecha. Diles "el primero que viene se lleva lo mejor" ya que tienes solo unos cuantos en stock. Ofréceles productos bono si ellos piden dentro de un cierto numero de minutos. Todas estas técnicas pueden aumentar bastante tus posibilidades.
Finalmente, muéstrales a tus clientes que a ti te importa sus negocios.

Envíales tarjetas de saludos en feriados y cumpleaños. Envíales regalos sorpresa de vez en cuando. Invítales a reuniones y fiestas de la compañía. Siempre puedes incluir una oferta sutil con cada carta, invitación o regalo.

6 Pasos Para Vender Como Los Grandes y Ganar Más

Aplica el verdadero proceso a seguir para vender más en menor tiempo. Una venta es mucho más que saber una serie de técnicas o frases para persuadir o cerrar. Muchos comerciales suelen pensar que cualquier actividad que realicen es en sí un proceso de ventas. Nada más lejos de la realidad!!!

Lo cierto es que cuestiones administrativas o herramientas tecnológicas como sistemas CRMs no son un proceso de ventas.

El objetivo de un proceso de ventas es verificar en tiempo real y de modo objetivo las posibilidades de ganar una venta. De ahí que la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio y estas actividades se realizan durante diversas fases.

Qué es la venta

La venta, en sí es un proceso, pasa por diferentes fases. La mayoría de los mejores modelos enfatizan el hecho de vender basándose en una necesidad identificada, en lugar de describir características y enumerar ventajas. Sin embargo, en la realidad, no basta con que el vendedor crea que el cliente tiene alguna necesidad: éste debe estar dispuesto a comentar y analizar sus necesidades.

Antes de poder identificar las necesidades de un cliente es necesario crear un clima de confianza que invite al intercambio de ideas. Este clima requiere un cuidadoso equilibrio entre la creación de un vínculo y el uso de la persuasión. Antes de abordar las necesidades o de facilitar una decisión es necesario venderse a sí mismo.

Los pasos o fase de un proceso de ventas ganador

Un buen proceso de ventas suele pasar por las siguientes fases:

• Crear relación con el cliente;
• Entender las necesidades del cliente;
• Satisfacer las necesidades del cliente;
• Negociar ganar-ganar;
• Manejar objeciones y el cierre.

Crear relaciones duraderas con el cliente. Esto es vital para conseguir una invitación para comenzar una relación comercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. La invitación no es una entrada para comenzar una presentación de ventas, sino sólo para que el vendedor se presente y se crea un nexo y exista una comunicación, un punto de partida. Es el primer paso para lograr una relación.

La idea central es crear rápidamente un vínculo lo suficientemente fuerte como para ser "invitado" a continuar el proceso de presentación de ti mismo y de tu servicio o producto.

Entender las necesidades del cliente. Una vez desarrollada la relación, se procede a intercambiar la información acerca de las necesidades del cliente y de las ventajas o beneficios del producto.

Únicamente en este momento el cliente está listo para escuchar las características y las ventajas de aquello que se le está ofreciendo. Una vez que se ha creado un vínculo, el intercambio de información puede llevase a cabo con una resistencia mínima y con buenas perspectivas de llegar a cerrar el acuerdo.

Satisfacer las necesidades del cliente. Una vez que sabemos lo que realmente necesita el cliente podremos procederemos a alinear los beneficios del producto o servicio con cada una de sus necesidades. Es aquí donde basaremos nuestras propuestas en valores añadidos y beneficios. Lo cual nos dará una ventaja competitiva.

Negociar ganar-ganar. Cuando se negocian los detalles, la tensión inherente puede dañar la relación y si ésta se ve debilitada, la confianza se deteriora. Para evitar este tipo de resistencia, es importante recordar la necesidad de cultivar y conservar la relación antes, durante y después del intercambio de información. En esta fase es fundamental buscar que ambas partes ganen.

Manejo de objeciones y el cierre. Las objeciones son una oportunidad para aclarar las características y las ventajas del producto o servicio. Los problemas no deben suponer un obstáculo, sino una oportunidad para mejorar. En otras palabras las objeciones son una excelente oportunidad de lograr una venta.

Finalmente si se ha tenido éxito en la creación del vínculo y se ha logrado un buen intercambio de ideas con el cliente potencial, el cierre de la operación tendría que ser el desenlace lógico. El cierre de ventas a diferencia de lo que creen la mayoría de comerciales, es la parte más fácil, en especial si se ha llevado un buen proceso y seguido cada fase durante la venta.

Por otro lado, si las circunstancias impiden que se consiga una decisión, el cierre es conservar la relación, es decir, obtener otra cita u otra invitación posterior para seguir con el proceso.

El elemento más importante del cierre es tener claro durante el proceso de venta qué es exactamente lo que quieres que suceda. De ahí que existe otro paso o fase más que muy pocos comerciales suelen poner en práctica. Quizás lo conozcan pero muchos lo dan por hecho y no la usan como deberían.

Marcarse objetivos y preparase para el éxito. Diversas investigaciones han sacado a la luz que el 80% del éxito en lo que hacemos en cualquier faceta de nuestras vidas incluyendo las ventas, está estrechamente relacionada con tener objetivos claros y bien definidos y una buena planificación.

Es importante tener la flexibilidad suficiente para redefinir los objetivos durante el proceso de venta, eso implica saber "leer" al cliente y saber lo que puedes lograr.

Concluyendo

Un proceso de ventas bien definido es la clave para cerrra más ventas en menor tiempo. El proceso de venta no es lineal, no se pasa de la primera etapa a la segunda y se continúa avanzando. Es un constante proceso cíclico; muchas veces el intercambio de información puede crear resistencia y es imposible continuar con el proceso ante ese obstáculo. La solución es volver a la primera etapa e intentar obtener de nuevo una invitación para continuar.

El proceso de ventas exige que el vendedor esté siempre listo para comenzar desde el principio a fin de fortalecer la relación. Aplica un proceso de ventas bien definido, has tuyas todas las habilidades necesarias para convertirte en un excepcional comercial.

Vende Bonito, La Diferencia Entre Un Vendedor Molesto, Y Un Gran Vendedor, tomalo en cuenta .

...O les da gusto cuando hablas?

De las últimas 4 veces que te han hablado por teléfono para venderte una tarjeta de crédito...

¿Cuantas has comprado?.

¿Que tan bien se siente cuando te hablan? ¿A poco no es bonito?.

Seguramente cuando recibes la llamada y escuchas:

"Que tal Sr. Salgado le habla Juanita Pereira de Banco Pérez y el motivo de mi llamada es ofrecerle nuestra nueva tarjeta de crédito..."

Por dentro estas ¡Realmente extasiado de la felicidad!, ¿No es cierto?, de seguro te pasa igual que a mi...

"¡Que bueno que me habló Juanita!, justamente ahorita tenia 30 minutos que no sabía que hacer con ellos, además siempre es bueno contar con OTRA tarjeta de crédito del Banco Pérez, que oportuna Juanita, de seguro a ella y al banco lo que mas les interesa soy yo y no mi cartera..."

NO

El tema de esta semana es precisamente las ventas, pero la Venta Bonita.

Imagínate que la llamada fuera diferente:

"Sr. Salgado sé que usted esta muy ocupado, y no quiero quitarle su tiempo con algo que no le va a servir, por otro lado, también se que usted es un empresario y en ocasiones requiere de algo más de su banco, menos trámites, menos comisiones, más oportunidades de crédito y servicios extra, si me regala 5 minutos le haremos llegar una botella de vino de la mejor cosecha chilena exclusiva para nuestro banco y nuestros socios, me permite?"

Que diferencia hay entre la primer llamada y la segunda?

En la primer llamada el tema de la llamada se puede resumir a un: Por favor cómprame.

En la segunda llamada lo podemos resumir como: Vengo a ayudarte.

Nadie en su sano juicio se negaría la oportunidad de obtener algo de ayuda gratis, ¿O si?

Esto es Vender Bonito, un concepto de venta en donde el cliente se queda tan contento de que le hayas vendido que no solamente confiará en tí, sino que será leal por mucho tiempo y hasta te podría recomendar sin que tu le pidas referidos.

¿Te imaginas? ¡Tus clientes recomendándote con otros posibles clientes!

Existen 2 características principales que distinguen a alguien que vende bonito:

• Su principal objetivo es ayudarte, ayudarte a tomes la mejor decisión de compra, ya sea con él, o con alguien más.

• Entiende lo que necesitas o quieres, y no se animará a ofrecerte algo a menos de que este seguro de que eso es realmente lo que necesitas o quieres.

Imagínate que tus vendedores fueran reconocidos en el mercado como profesionales de la venta bonita, ¿Sabes lo que pasaría?

Tendrías una fila enorme de interesados (prospectos) ansiosos por recibirlos en su oficina, y escucharlos.

¿Que prefieres?, que te cuelguen el teléfono cada vez que intentas sacar una cita, o ¿Que te hablen para rogarte que vayas a visitarlos?

Vende Bonito es una analogía al futbol brasileño Juego Bonito, y tal como a los brasileños la habilidad no surge de la noche a la mañana, hace falta práctica.

Primero que nada, olvídate de vender, ¡OLVIDALO!

Enfócate en ayudar, y empieza entendiendo a tus clientes, pero entiéndelos bien.

Ponte en sus zapatos, y entiéndelos, entiendelos, entiendelos y mil veces más, entiéndelos, no te canses de preguntar.

"Si no eres capaz de explicarlo a un niño de 4 años entonces no lo has entendido" Keith Raniere

Clientes Totalmente Satisfechos ¿Como lograrlo?

Estudios de mercado demuestran que más del 90% de las personas antes de enfrentarse con un proveedor prefieren prescindir de él y tomar nuevas opciones.

Desafortunadamente el testimonio de esta mala experiencia llega a otros consumidores; en general, de los afectados, 13% cuenta a más de 20 personas las causas por las que prefirió dejar de ser cliente. En el mismo escenario, tenemos que 95% si se quedan con su proveedor actual sólo si se dio solución rápida a sus requerimientos.

¿Por qué tus clientes insatisfechos pueden convertirse en tu mejor prospecto?

De situaciones difíciles con tus clientes puedes encontrar áreas para mejorar. Utiliza herramientas que te permitan detectar cuáles son tus fallas y de qué forma las solucionarás. Identifica a tus clientes insatisfechos y mantén comunicación constante con ellos.

Realiza encuestas con cierta frecuencia; redacta un cuestionario enfocado en tus productos y servicios, de esta forma, podrás identificar de manera precisa cuáles son las necesidades y expectativas de tus clientes.

Las quejas más comunes de los consumidores consisten en:

-La falta de capacitación de los vendedores.
-Productos defectuosos.
-Retrasos en entregas o instalaciones de servicios.
-Incumplimiento de promociones o descuentos.

De las acciones que emprendas dependerá el éxito de tus ventas. Analiza las siguientes preguntas y resuelva qué parte de la fórmula de tus servicios tiene fallas e impide que conserves a tus clientes.

1.- ¿Tu marketing atrae a tu mercado meta?
2.- ¿Cuántas ventajas tienen tus productos o servicios en relación a la competencia?
3.- ¿Le ofreces a tus clientes nuevas alternativas de consumo?
4.- ¿Tu equipo de ventas tiene conocimiento de las necesidades de tus clientes? ¿Lo orientan en la toma de decisiones?
5.- ¿Respondes de manera inmediata a las quejas de tus compradores?

En los negocios lo primordial es mantener al cliente satisfecho. Una queja de éste es un regalo para tu negocio…¿por qué no verlo así? por algo, el cliente siempre tiene la razón.