Como construir o incrementar tu cartera de clientes para vender más y ganar más dinero

Todo negocio debe de tener una estrategia de ventas dentro de la cual debe de plantearse metas de crecimiento para vender más.

Las estrategias son distintas si vendemos productos a si vendemos servicios como pueden ser servicios profesionales médicos, dentales, de abogados, de arquitectura entre otros.

Ian Brodie un consultor bastante conocido en venta de servicios profesionales nos da algunos consejos sobre cómo incrementar nuestra cartera de clientes si es que estamos en el campo de los servicios profesionales.

A continuación reseño sus consejos:

1. Enfocarse en los clientes actuales. Los clientes actuales son un gran potencial de ventas por la expansión misma que puedan tener esos clientes como por el hecho que pueden servir como referencias para la obtención de nuevos clientes.

2. Hacer lista de potenciales clientes. Se debe de hacer una lista de 3 a 5 potenciales clientes con los cuales de alguna manera ya se tenga un contacto por que tal vez un amigo trabaja allí, se trata de un ex cliente o algo parecido. Para estos potenciales clientes se deberá hacer una aproximación directa de captación provocando reuniones y contactos personales.

3. Hacer lista de clientes ideales. Estos son los clientes que nosotros queremos tener por que se ajustan al perfil de los servicios profesionales que ofrecemos. También se debe de hacer una lista de 3 a 5 clientes e iniciar toda una estrategia mucho más larga de aproximación. Se debe de buscar un posible contacto, ofrecer dictado de cursos o seminarios que la empresa pueda necesitar o que le llegue propaganda específica que pueda ser el inicio de una relación profesional.

4. Clientes golondrinas. Estos son clientes que uno no espera pero que vienen a uno inesperadamente, usualmente por que el profesional dicta una conferencia al público o un seminario. La aproximación acá es mucho más abierta y esta es la que tal vez usan las grandes firmas o bufetes de abogados. Si usted es un profesional que recién está construyendo su cartera de clientes lo mejor es no destinar mucho en esta cuarta estrategia.

Ian Brodie señala que el orden de importancia es en el mismo orden que expone estas estrategias.

¿Qué espera? … comience ahora mismo a implementar estas estrategias total no tiene nada que perder pero sí mucho que ganar.

Un método para hacer el seguimiento de nuevos prospectos de clientes para mi negocio

Para ir a la búsqueda de nuevos clientes hay varios métodos y estrategias que ya he comentado siendo para mí una de las mejores la de construir primero una relación de confianza que luego haga que el proceso de venta fluya de una manera natural.

Pero eso proceso requiere a su vez un seguimiento.

Lo que se recomienda es tener siempre una lista entre 5 a 10 potenciales clientes que sean nuestros prospectos de clientes en forma permanente. Apenas convirtamos a uno de esa lista en cliente, lo sacaremos de la lista y agregaremos uno nuevo. De igual manera si a uno de ellos lo descartamos como liente lo retiraremos de la lista y pondremos uno nuevo.

La idea es tener siempre una lista de 5 a 10 prospectos de clientes.

Un cuadro muy simple que pueden hacer usando un programa de Excel o incluso un procesador de textos es el siguiente:

Como se verá en una columna se pone el nombre de la organización o potencial cliente, después el tipo de trabajo que se piensa vender, acto seguido la persona de contacto, su email, la fecha del primer contacto, del último y su estatus.

El cuadro es muy sencillo y he seguido las pautas que encontré en el website WebWorkerDaily, obviamente la información que aparece es pura ficción. Dicho cuadro será muy útil para hacer el seguimiento de ventas a nuestros prospectos de clientes siguiendo el método de la lista de 5 a 10 prospectos que he comentado más arriba.

El objetivo además es que esos prospectos lo sean sólo por un plazo máximo de 4 meses al término de los cuales deberán ser retirados de la lista para ser reemplazados por nuevos prospectos y de esa manera tener una lista en plena acción.

Si usted está empezando adpate este método tal vez con 3 prospectos inciales hasta que adquiera la practica necesaria y luego vaya aumentando el número.

Introducción

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