"Como Vender A Los Clientes Una Y Otra Vez" y ganar más dinero

Primero, debes instalar el proceso para re-contactarlos después de que ellos hicieron su pedido. Esto les recordara que tu sigues en el negocio, listo y dispuesto para venderles nuevamente. Pídeles a tus visitantes que se inscriban en tu e-zine gratis, programa de asociados, lista de correo, etc.
Ahora que tienes la oportunidad de re-contactarlos debes aprender sus futuras necesidades y deseos. Cuando les envías cualquier información recuérdales que estas abierto a cualquier pregunta o consejo y a darles una encuesta de satisfacción al cliente. Esta clase de información puede ser útil para presentarles exitosamente nuevas ofertas y productos.
Luego, puedes enviarles tus ofertas adicionales. Dales a tus clientes suficientes incentivos y fechas limite para hacer pedidos. Podrías ofrecerles un descuento por pedir antes de cierta fecha. Diles "el primero que viene se lleva lo mejor" ya que tienes solo unos cuantos en stock. Ofréceles productos bono si ellos piden dentro de un cierto numero de minutos. Todas estas técnicas pueden aumentar bastante tus posibilidades.
Finalmente, muéstrales a tus clientes que a ti te importa sus negocios.

Envíales tarjetas de saludos en feriados y cumpleaños. Envíales regalos sorpresa de vez en cuando. Invítales a reuniones y fiestas de la compañía. Siempre puedes incluir una oferta sutil con cada carta, invitación o regalo.

6 Pasos Para Vender Como Los Grandes y Ganar Más

Aplica el verdadero proceso a seguir para vender más en menor tiempo. Una venta es mucho más que saber una serie de técnicas o frases para persuadir o cerrar. Muchos comerciales suelen pensar que cualquier actividad que realicen es en sí un proceso de ventas. Nada más lejos de la realidad!!!

Lo cierto es que cuestiones administrativas o herramientas tecnológicas como sistemas CRMs no son un proceso de ventas.

El objetivo de un proceso de ventas es verificar en tiempo real y de modo objetivo las posibilidades de ganar una venta. De ahí que la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio y estas actividades se realizan durante diversas fases.

Qué es la venta

La venta, en sí es un proceso, pasa por diferentes fases. La mayoría de los mejores modelos enfatizan el hecho de vender basándose en una necesidad identificada, en lugar de describir características y enumerar ventajas. Sin embargo, en la realidad, no basta con que el vendedor crea que el cliente tiene alguna necesidad: éste debe estar dispuesto a comentar y analizar sus necesidades.

Antes de poder identificar las necesidades de un cliente es necesario crear un clima de confianza que invite al intercambio de ideas. Este clima requiere un cuidadoso equilibrio entre la creación de un vínculo y el uso de la persuasión. Antes de abordar las necesidades o de facilitar una decisión es necesario venderse a sí mismo.

Los pasos o fase de un proceso de ventas ganador

Un buen proceso de ventas suele pasar por las siguientes fases:

• Crear relación con el cliente;
• Entender las necesidades del cliente;
• Satisfacer las necesidades del cliente;
• Negociar ganar-ganar;
• Manejar objeciones y el cierre.

Crear relaciones duraderas con el cliente. Esto es vital para conseguir una invitación para comenzar una relación comercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. La invitación no es una entrada para comenzar una presentación de ventas, sino sólo para que el vendedor se presente y se crea un nexo y exista una comunicación, un punto de partida. Es el primer paso para lograr una relación.

La idea central es crear rápidamente un vínculo lo suficientemente fuerte como para ser "invitado" a continuar el proceso de presentación de ti mismo y de tu servicio o producto.

Entender las necesidades del cliente. Una vez desarrollada la relación, se procede a intercambiar la información acerca de las necesidades del cliente y de las ventajas o beneficios del producto.

Únicamente en este momento el cliente está listo para escuchar las características y las ventajas de aquello que se le está ofreciendo. Una vez que se ha creado un vínculo, el intercambio de información puede llevase a cabo con una resistencia mínima y con buenas perspectivas de llegar a cerrar el acuerdo.

Satisfacer las necesidades del cliente. Una vez que sabemos lo que realmente necesita el cliente podremos procederemos a alinear los beneficios del producto o servicio con cada una de sus necesidades. Es aquí donde basaremos nuestras propuestas en valores añadidos y beneficios. Lo cual nos dará una ventaja competitiva.

Negociar ganar-ganar. Cuando se negocian los detalles, la tensión inherente puede dañar la relación y si ésta se ve debilitada, la confianza se deteriora. Para evitar este tipo de resistencia, es importante recordar la necesidad de cultivar y conservar la relación antes, durante y después del intercambio de información. En esta fase es fundamental buscar que ambas partes ganen.

Manejo de objeciones y el cierre. Las objeciones son una oportunidad para aclarar las características y las ventajas del producto o servicio. Los problemas no deben suponer un obstáculo, sino una oportunidad para mejorar. En otras palabras las objeciones son una excelente oportunidad de lograr una venta.

Finalmente si se ha tenido éxito en la creación del vínculo y se ha logrado un buen intercambio de ideas con el cliente potencial, el cierre de la operación tendría que ser el desenlace lógico. El cierre de ventas a diferencia de lo que creen la mayoría de comerciales, es la parte más fácil, en especial si se ha llevado un buen proceso y seguido cada fase durante la venta.

Por otro lado, si las circunstancias impiden que se consiga una decisión, el cierre es conservar la relación, es decir, obtener otra cita u otra invitación posterior para seguir con el proceso.

El elemento más importante del cierre es tener claro durante el proceso de venta qué es exactamente lo que quieres que suceda. De ahí que existe otro paso o fase más que muy pocos comerciales suelen poner en práctica. Quizás lo conozcan pero muchos lo dan por hecho y no la usan como deberían.

Marcarse objetivos y preparase para el éxito. Diversas investigaciones han sacado a la luz que el 80% del éxito en lo que hacemos en cualquier faceta de nuestras vidas incluyendo las ventas, está estrechamente relacionada con tener objetivos claros y bien definidos y una buena planificación.

Es importante tener la flexibilidad suficiente para redefinir los objetivos durante el proceso de venta, eso implica saber "leer" al cliente y saber lo que puedes lograr.

Concluyendo

Un proceso de ventas bien definido es la clave para cerrra más ventas en menor tiempo. El proceso de venta no es lineal, no se pasa de la primera etapa a la segunda y se continúa avanzando. Es un constante proceso cíclico; muchas veces el intercambio de información puede crear resistencia y es imposible continuar con el proceso ante ese obstáculo. La solución es volver a la primera etapa e intentar obtener de nuevo una invitación para continuar.

El proceso de ventas exige que el vendedor esté siempre listo para comenzar desde el principio a fin de fortalecer la relación. Aplica un proceso de ventas bien definido, has tuyas todas las habilidades necesarias para convertirte en un excepcional comercial.

Vende Bonito, La Diferencia Entre Un Vendedor Molesto, Y Un Gran Vendedor, tomalo en cuenta .

...O les da gusto cuando hablas?

De las últimas 4 veces que te han hablado por teléfono para venderte una tarjeta de crédito...

¿Cuantas has comprado?.

¿Que tan bien se siente cuando te hablan? ¿A poco no es bonito?.

Seguramente cuando recibes la llamada y escuchas:

"Que tal Sr. Salgado le habla Juanita Pereira de Banco Pérez y el motivo de mi llamada es ofrecerle nuestra nueva tarjeta de crédito..."

Por dentro estas ¡Realmente extasiado de la felicidad!, ¿No es cierto?, de seguro te pasa igual que a mi...

"¡Que bueno que me habló Juanita!, justamente ahorita tenia 30 minutos que no sabía que hacer con ellos, además siempre es bueno contar con OTRA tarjeta de crédito del Banco Pérez, que oportuna Juanita, de seguro a ella y al banco lo que mas les interesa soy yo y no mi cartera..."

NO

El tema de esta semana es precisamente las ventas, pero la Venta Bonita.

Imagínate que la llamada fuera diferente:

"Sr. Salgado sé que usted esta muy ocupado, y no quiero quitarle su tiempo con algo que no le va a servir, por otro lado, también se que usted es un empresario y en ocasiones requiere de algo más de su banco, menos trámites, menos comisiones, más oportunidades de crédito y servicios extra, si me regala 5 minutos le haremos llegar una botella de vino de la mejor cosecha chilena exclusiva para nuestro banco y nuestros socios, me permite?"

Que diferencia hay entre la primer llamada y la segunda?

En la primer llamada el tema de la llamada se puede resumir a un: Por favor cómprame.

En la segunda llamada lo podemos resumir como: Vengo a ayudarte.

Nadie en su sano juicio se negaría la oportunidad de obtener algo de ayuda gratis, ¿O si?

Esto es Vender Bonito, un concepto de venta en donde el cliente se queda tan contento de que le hayas vendido que no solamente confiará en tí, sino que será leal por mucho tiempo y hasta te podría recomendar sin que tu le pidas referidos.

¿Te imaginas? ¡Tus clientes recomendándote con otros posibles clientes!

Existen 2 características principales que distinguen a alguien que vende bonito:

• Su principal objetivo es ayudarte, ayudarte a tomes la mejor decisión de compra, ya sea con él, o con alguien más.

• Entiende lo que necesitas o quieres, y no se animará a ofrecerte algo a menos de que este seguro de que eso es realmente lo que necesitas o quieres.

Imagínate que tus vendedores fueran reconocidos en el mercado como profesionales de la venta bonita, ¿Sabes lo que pasaría?

Tendrías una fila enorme de interesados (prospectos) ansiosos por recibirlos en su oficina, y escucharlos.

¿Que prefieres?, que te cuelguen el teléfono cada vez que intentas sacar una cita, o ¿Que te hablen para rogarte que vayas a visitarlos?

Vende Bonito es una analogía al futbol brasileño Juego Bonito, y tal como a los brasileños la habilidad no surge de la noche a la mañana, hace falta práctica.

Primero que nada, olvídate de vender, ¡OLVIDALO!

Enfócate en ayudar, y empieza entendiendo a tus clientes, pero entiéndelos bien.

Ponte en sus zapatos, y entiéndelos, entiendelos, entiendelos y mil veces más, entiéndelos, no te canses de preguntar.

"Si no eres capaz de explicarlo a un niño de 4 años entonces no lo has entendido" Keith Raniere

Clientes Totalmente Satisfechos ¿Como lograrlo?

Estudios de mercado demuestran que más del 90% de las personas antes de enfrentarse con un proveedor prefieren prescindir de él y tomar nuevas opciones.

Desafortunadamente el testimonio de esta mala experiencia llega a otros consumidores; en general, de los afectados, 13% cuenta a más de 20 personas las causas por las que prefirió dejar de ser cliente. En el mismo escenario, tenemos que 95% si se quedan con su proveedor actual sólo si se dio solución rápida a sus requerimientos.

¿Por qué tus clientes insatisfechos pueden convertirse en tu mejor prospecto?

De situaciones difíciles con tus clientes puedes encontrar áreas para mejorar. Utiliza herramientas que te permitan detectar cuáles son tus fallas y de qué forma las solucionarás. Identifica a tus clientes insatisfechos y mantén comunicación constante con ellos.

Realiza encuestas con cierta frecuencia; redacta un cuestionario enfocado en tus productos y servicios, de esta forma, podrás identificar de manera precisa cuáles son las necesidades y expectativas de tus clientes.

Las quejas más comunes de los consumidores consisten en:

-La falta de capacitación de los vendedores.
-Productos defectuosos.
-Retrasos en entregas o instalaciones de servicios.
-Incumplimiento de promociones o descuentos.

De las acciones que emprendas dependerá el éxito de tus ventas. Analiza las siguientes preguntas y resuelva qué parte de la fórmula de tus servicios tiene fallas e impide que conserves a tus clientes.

1.- ¿Tu marketing atrae a tu mercado meta?
2.- ¿Cuántas ventajas tienen tus productos o servicios en relación a la competencia?
3.- ¿Le ofreces a tus clientes nuevas alternativas de consumo?
4.- ¿Tu equipo de ventas tiene conocimiento de las necesidades de tus clientes? ¿Lo orientan en la toma de decisiones?
5.- ¿Respondes de manera inmediata a las quejas de tus compradores?

En los negocios lo primordial es mantener al cliente satisfecho. Una queja de éste es un regalo para tu negocio…¿por qué no verlo así? por algo, el cliente siempre tiene la razón.

Saludos a Mil de UDA

Un cordial saludo a Mil, Ejecutiva de Cuentas Corporativas de Tracking Systems de Mexico

ATTE.
Miguel Cano
Consultor

PUBLICIDAD ¿UN MAL NECESARIO?

¿Qué pasa con la Publicidad en nuestro país?, ¿es un mal necesario?, ¿ayuda a la economía y a la realización de las personas o simplemente manipula y empobrece a la sociedad?, hay mucha controversia y polémica alrededor de este tema ya que existen diversos aspectos éticos y sociales alrededor de la publicidad y las opiniones al respecto son totalmente encontradas.

Cuando hablamos estrictamente en el sentido de comunicación (¿o deberíamos decir educación?), los defensores afirman que la publicidad informa, esto es, cumple con su función de llegar a quienes tiene que llegar en el momento y lugar preciso; sin embargo sus atacantes la consideran superficial, manipuladora y engañosa.

Por otro lado, si nos enfocamos en la economía, los que están a favor defienden el hecho de que la publicidad mejora los estándares de vida ya que al generar volumen, crea economías de escala y por lo tanto disminuye los costos de los productos; pero esto no convence en lo más mínimo a sus detractores, ya que éstos últimos aseguran que lo único que hace es malgastar las inversiones, lo cual sólo beneficia a unos cuantos y al final del camino, únicamente genera un incremento en el precio de los productos para poder pagar su altísimo costo.

Para aquellos que la promueven, la publicidad toca una amplia variedad de necesidades en todos los niveles socio-económicos, culturales y sociales, pasando desde los más jóvenes a los más maduros y exigentes, reflejando claramente las prioridades de la sociedad y ayudando a satisfacerlas; pero para los más puristas, no satisface necesidades, las crea (¿o las inventa?), promueve el consumismo, favorece el materialismo, aumenta el grado de superficialidad de la sociedad, ¿usted que opina?

Y si nos metemos al delicado mundo de las artes, los que la ejercen aseguran que es una fuente de liberación, que es artística, que aporta creatividad al país y amplía su cultura, porque además, cada vez, los anunciantes están más conscientes de su rol y cuidan muy fuertemente los aspectos éticos y sociales de sus comunicaciones; sin embargo, sus enemigos defienden estoicamente su posición, afirmando que generalmente es ofensiva, que engaña vía la estimulación subliminal, que perpetua los estereotipos y que menosprecia indignantemente a los consumidores, subestimando su inteligencia y capacidad de análisis.

Los grandes guerreros de la publicidad también puntualizan categóricamente que al tener ésta un efecto poderoso en los medios masivos, promueve la diversidad, el amplio criterio, el rango de opciones y oportunidades de selección de los consumidores, potenciando la efectividad y eficacia de los medios masivos al fortalecer ?el buen precio' de los mismos; ¿ésta sí lo convence?, ¿qué dice la contraparte?, que es todo lo contrario; que controla la programación, que afecta la mezcla de la misma atrayendo a la audiencia hacia un oscuro túnel sin salida en donde lo que ven y escuchan todos los compradores potenciales en los programas de televisión está completamente dedicado a empujar la venta a cualquier costo deteriorando significativamente el gusto, la percepción y el estilo de vida de toda una sociedad.

Después de escuchar los pros y los contras de la publicidad es difícil tomar una postura neutral, puede usted ser un aguerrido opositor o un convencido admirador, ya que si tomamos en cuenta que la ética es el conjunto de estándares morales que se utilizan para juzgar una conducta, los puntos clave de debate relacionados con la ética en la publicidad giran alrededor de tres áreas principales:

1. La verdad en la publicidad
2. La publicidad dirigida a niños
3. La publicidad de productos controversiales

En todos estos casos los aspectos regulatorios que se buscan medir y controlar son principalmente tres: la injusticia, la decepción y la competitividad (publicidad cooperativa vertical, publicidad comparativa, publicidad de monopolio), ¿usted cómo juzga los esfuerzos que se hacen en México para lograr una publicidad; ?justa'?, tal vez el pensamiento que deseo dejarle para que se publicite dentro de su cabeza es; ¿La publicidad que llega a usted; lo agrede o le agrada, le informa o lo confunde?, a lo mejor está bien para usted que ?sabe lo que quiere', pero ¿le gusta el mundo publicitario que rodea a sus hijos?

La Mercadotecnia para el Comercio, es una Herramienta para las Empresas y Negocios Relativamente Nueva

'Trade Marketing' o en su traducción literal, 'Mercadotecnia para el Comercio', es una herramienta para las empresas relativamente nueva, dicho concepto tiene sus orígenes en las compañías estadounidenses hace aproximadamente 20 años atrás y dichas empresas en general se han dedicado por años a la venta de bienes de consumo a nivel mundial.

El área dedicada a ello era conocida como el ?Departamento de Promociones', el cuál se orientaba a estudiar la tendencia del mercado aunado a las preferencias del consumidor; como resultado se obtenían una serie de estrategias, que como meta final pretendían incrementar el volumen de unidades vendidas; por ejemplo entre las estrategias sugeridas, se encontraban ofertas ofrecidas en el punto de venta, como reducción de precio del bien vendido o aplicación de un descuento por volumen adquirido, además se proponía añadir algún valor agregado que incrementaba el volumen de unidades vendidas y que le permitía al producto ser movilizado en forma directa.

A través de los años, el 'Departamento de Promociones' fue evolucionado y tomando importancia dentro del departamento de ventas, siendo reconocido como el puente de comunicación entre ventas y mercadotecnia. El área de mercadotecnia es la que estimula al consumidor final a comprar las marcas de la compañía y a su vez ventas, esta hace la labor de 'empujar' las marcas de la compañía hacia los intermediarios.

Debido a la importancia estratégica del departamento de promociones, se le nombro ?Departamento de Trade Marketing', el cuál por medio de la unión de la información entre mercadotecnia (planes pretendidos) y ventas (volumen deseado de producto), aplicaría aquellos planes y estrategias que beneficiaran a ambos, logrando la penetración de estas dos áreas.

Por lo tanto, el Trade Marketing surge de la necesidad de las compañías por adecuarse a los cambios, la sofisticación y complejidad de los canales de distribución, entendiendo estos últimos como los medios por los cuales las compañías hacen llegar sus productos o servicios al consumidor final, como por ejemplo podemos mencionar tiendas departamentales como:Liverpool y Palacio de Hierro, tiendas de autoservicios como lo son Waltmart, Gigante y Comercial Mexicana, Clubes de precios como Sam's Club y Costco, misceláneas (tienditas de las esquinas), mayoristas importantes como la Central de Abastos, la Europea y por último las tiendas de conveniencia como lo son OXXO y Seven 11 por mencionar algunos.

En México el desarrollo de esta tendencia se ha incrementado en los últimos 15 años y dicha teoría ha llegado para revolucionar de manera importante las estrategias que unen a los dos departamentos motores de las compañías globales, el departamento de mercadotecnia y el departamento de ventas.

Existen otras formas de distribución en las cuales se apoya el 'Trade Marketing', como lo son la venta directa como por ejemplo Avon, o aquellos medios electrónicos usando el Internet, como Amazon e Ebay.

El Trade Marketing tiene dos ventajas importantes:

a) Debido a la especialización de los canales de distribución, el ?Trade Marketing' se encarga de motivar y realizar estrategias para desarrollar estos canales con planes a la medida, entendiendo por ello planes individuales para cierto producto específico y a un punto de venta particular, que pueden ir desde planes de degustaciones, planes de crecimiento, innovación en el punto de venta, activaciones, valores agregados o mejor conocido como ?onpack'.

b) Al tener constante intercambio de información con ambas áreas, este es un medio efectivo de comunicación tanto para mercadotecnia como para con ventas, ya que permite la estandarización de planes y metas en común para la compañía.
Hay muchas compañías que no han desarrollado el Trade Marketing y al mismo tiempo, esto no les permite estandarizar los procesos directamente, ni entender al comercio.

El futuro del Trade Marketing será el establecimiento de un departamento independiente, el cual no busca reportar ni ser parte tanto del departamento de ventas, así como funcionar de manera autónoma para dictar las directrices del área comercial de las empresas.

Son varias empresas las que cuentan con un departamento de Trade Marketing estas son: Casa Cuervo, Nestlé, Procter and Gamble, Kimberly Clark etc, las cuáles al encontrarse a la vanguardia tienen ventajas competitivas sobre sus competidores.